マーケティング理論は、成功するための『分析手法』であり、販売商品・サービスの優位性、企業規模、認知度、営業スタイル、顧客層などで十社あれば十通りのマーケティングがある。
自社でオリジナルの手法（開拓する方法）を見つけ出す必要がある。
- 今のポジショニングで戦うか？別のポジショニングで戦うか？どちらが将来的に伸びるか？
- 買い手になって考えること。売るのではなく売れる商品づくり。
- 商品・サービスの優位性・オリジナリティをどう出すか？
マーケティングは行動を起こさなければ成り立ちません。
『分析』して『仮説』をたて、その仮説で『行動』を起こしてどうなったのか？
その行動を起こして成果がなくても、成功へ近づいています。
この時期にこの内容でこの媒体で『行動』を起こしても『成果がない』ということは、『次に同じことをしなければ失敗はしない』ということです。次の手が打てます。
明確な目標設定がないと販促は始まらない。
BtoB/BtoC問わず、ダイレクトマーケティングをするにあたっては、明確な目標設定が必要です。
その目標を達成することができる計画を実行して評価して改善。PDCAを繰り返すことが必要です。
BtoBマーケティング実践
2022年3月より来期に向けて、ミッションごとにBtoBマーケティングを実践。目標設定は、新規ユーザーを月間500件まで伸ばすこと。2022年の3月のアナリティクスの新規ユーザーは、ja-jpとjaで月間411件。
結果・・・2023年10月現在で検索新規ユーザーは611件。（同年1月〜10月 Ave582件）
さらなる目標を設定→検索新規ユーザー平均Ave1000件を目指す。
まずは、現状把握をする。
分析・現状把握して、2023年4月にスクラップアンドビルドを決行。
優位性・成長性がある商品・サービスを見直しをする。将来性のある部門を残し、今ある工場を一旦閉鎖して、全商品・原価を見直しする。
売上構成は、4部門でそれぞれ25％の程度。将来性のある2部問を残し、2部問はアウトソーシングに切替。
通常であれば、2部問を閉鎖すれば50％の売上減するが、将来性・優位性のある商品に特化し、販促活動をした結果、2023年4月〜9月までの売上は、前年比の200％を達成。つまり売上は『倍』になった。
もちろん利益も向上した。
当たり前のことだが、売れるものは売れやすく、売りにくいものを改善して努力するより売れるものをブラッシュアップする採算の取れない部門は早い段階でアウトソーシングに切り替えることで、売上・利益とも向上することがわかった。
ハウスリストをデータ化する。
販売計画・売上目標を設定する。
オウンドメディアの作成をする。
ダイレクトプロモーションを実行する。
〈Mission5 ダイレクトプロモーション〉
いよいよ販促の開始です。まずは既存顧客に必ず届く一度は見るダイレクトメールで確実に再認識してWEBサイトへ誘導。会員フォームから自動でデータ化する仕組みを作る。
既存顧客にダイレクトメールを発送する。
既存顧客すべてに再認知してもらうためにダイレクトメールで扱う全商品を掲載する。
全既存顧客へ送るのは、これで最後と記載し、次回からは必要な人のみに送ることを伝え、DM会員を募集する。スマホでも登録できるようにQRコードは忘れずに。
ホームページにDM会員のフォームを作成する。
WordPressで作ったサイトは、プラグインを使えば、会員フォームを簡単に無料で作ことができます。また、受信したメールを自動でデータ化が可能ですので、入力の必要がなく、自社のファンのみがリスト化されます。
本当に『欲しい人』に『欲しい情報』を与えることが重要です。また、情報が欲しくなった時は再設定をしてもらうようにすること。それよりもこの先、必要としている新規顧客に獲得に力を注ぐことが大事です。
データ分析・売上目標の再設定する。
〈Mission6 データを分析して、目標の再確認〉
ダイレクトプロモーションで得た、『生の』『今の』顧客動向を分析。ここで最初に目標設定がいいかを再設定。
新規顧客の獲得について
〈Mission7 新規顧客を獲得する〉
顧客動向を分析結果を元に、売れる商品と欲しい人に販路を拡大する。ホームページなども売れる商品群で構成をする。
SEO対策について
〈Mission8 SEO対策を実行する〉
ここでようやくSEO対策を実行する。初期段階では、分析データが少ないことと更新（変更）をしてもすぐには上位に上がってこないため、一通りサイトを構築して、3ヶ月程度経ってから対策をする。
動画配信について
〈Mission9 動画を配信する〉
動画配信の目的は、紙面（ダイレクトメール）・画像（ホームページ）で商品やサービスなど最大の魅力が伝わらないものや新商品などのプレスリリースに最適です。
BtoBのSNSマーケティングについて
〈Mission10 BtoBのSNSマーケティングを検討する〉
Facebook・Twitter・Instagram・TikTokなどのSNSマーケティング。現段階ではBtoBにおいてターゲットが絞り込めないため本当に効果があるのか？ ただ、Y/Z世代の情報収集はSNSなので視野に入れておくことが大事です。