まずは現状把握から
BtoBのダイレクトマーケティングを戦略を立てる前に現状把握が不可欠です。
企業、会社で有る限り事業年度があり1年ごとの決算があり、年度ごとの売上推移を把握する。
〈アーテクが考えるBtoBマーケティングの3大原則〉
1、会社ではなく、人が基準である。2、欲しい人に欲しい情報を提供する。3、魚のいる場所で釣りをする。
対象となる事業年度は、コロナショックが会ったのは2020年1月ごろから。経済に影響が出たしたのは3月ごろなのでコロナショックが起きる前と現在の約３年間を損益計算書推移する。ただ、時間がかかりすぎるのも前に進まないので、最低限の把握に留めることにする。
既存顧客リストの作成をして分析をする。
次は、年度ごとに部門別、商品別、業種別に細分化して把握する。そしてその商品を誰が購入したか？がわかるように既存顧客をデータ化する。
既存顧客データベースの作成（＝ハウスリスト作成）
基本的には、会社名、部署、担当者名、業種、〒、住所、(必要であればTEL/FAX)、メールアドレス、携帯電話、購入商品、購入日、数量、価格などは必須項目。
商品・サービスによっては、分析に必要なものをデータ化する。（年性・性別等）
分析結果 例）商品から見る顧客（業種）層
自社のトレンドを把握。
次に上記は、事業年度のあくまで結果に分類しただけ、ここからが将来に向けた販売戦略。その年度の新規顧客と既存顧客で分類して、今何が売れているか？を把握ことができる。
分析結果／顧客から見る商品の販売トレンド
コロナショック後も売れている商品に着目。ショック前後でも売れているA商品の販路を拡大すれば売上は上がる。A商品が主力商品となる。
自社の見込み顧客数を把握する。
全体の顧客数を把握する。保有する顧客（新規・既存・得意先・仕入先）はどれぐらいあるのか？
代理店販売などは、末端顧客情報（最終クライアント）までリスト化すると今後の開発商品に役立てることができる。
まとめ 現状把握
次回はMission2／ハウスリストのデータ化
現状把握をした上で、必要な情報をデータ化する。顧客情報と売り上げを紐付けるデータの作成をします。使用するソフトは、エクセル・アクセスを使用します。