BtoBマーケティング実践 Misson3 販売計画と目標設定

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現状把握と分析データを元に達成可能な目標を設定する。目標を設定する時は、『売りたい』ものではなく、必ず『売れるもの』をチョイスする。WEBに至っては『検索』があるものしか売れない。これが『ちゃんと』でてきているところは、意外と少ない。つまり『売れない』のでなく『ニーズが少ない』ということを認識してください。

まずは、販売計画を3〜6ヶ月ごとに設定する。

顧客が販売する商品・サービスを使う時期が、近すぎても遠すぎても購入動機が薄くなるため、タイミングよく新規は6ヶ月前、既存は3ヶ月前に提案する。

提案のサイクル

仮説(既存顧客維持と新規顧客獲得)を立てる。

<既存顧客について>

既存顧客担当者の提案忘れで、他社に受注しかけたケースもあり、過去5年間で受注をしたものを全て前告知をして受注すれば、売上増加を見込める。ただ、コロナウィルスで減った顧客(又は業種)に関しては戻る保証はない。コロナ禍であっても新規で受注した業種はこれからも回復する見込みのある業種と仮説する。

各事業年度の新規売上推移

<既存顧客維持に対する問題>

1社に一人の営業マンの受注率90%を超える。 =>他の営業マンにPRできないか?
新規顧客のリピート率            =>リピート率を上げるにはどうすればいいのか?
1アイテムの受注が多い。          =>全ての商品を認知しているか?
既存顧客の80%は問い合わせがない。    =>担当者自体いるのか?もう必要としていないのか?

<問題を解決する手段>

まずは、弊社のすべての商品を知っているか?認知させ思い出すことが先決。また、問い合わせがない顧客は、実際にまだその企業に勤務しているのか?どうか?確実に手元に届き、一度は見るダイレクトメールを発送する。

今回発送するダイレクトメールは『サイトマップDM』

弊社が企画したサイトマップDMは、サイト全体をPRするダイレクトメール。
商品・サービスを全てを認知してもらうのは、ブラウザの画面範囲、スクロールでは限界があるので、弊社には、『こういうサイトがありますよ』ということをまず認知してもらうことが目的です。

BtoBのSEOはもういらない?ダイレクトメールでSEO??
サイトマップDMとは?BtoBのマーケティングはまず知ってもらうこと『認知』が大事です。知らないのは『ない』と同じことです。経費と時間をかけたWEBサイトを見てもらうこと。WEBサイトページに合わせてダイレクトメールを印刷作成することができ

ダイレクトメールの発送するポイント/仮説

ダイレクトメールを発送する際に、基本的には担当者宛に送ることがマスト。
コロナ禍で一年間コミュケーションがない既存顧客は、組織変更(住所や担当や部署)していることが多いのでコロナ前の顧客については、会社単位に送る。

ダイレクトメール発送の仮説

コロナ前2019年12月以前で且つ受注がない既存顧客  =>会社部署宛
コロナ禍2020年1月以降で受注があった既存顧客   =>担当者宛

<まとめ>

まずは、既存顧客に認知してもらうことが先決です。次回は新規顧客獲得です。乞うご期待^^

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