2022年4月より、BtoBマーケティング実践したレポートを公開。今回、既存取引顧客にダイレクトメールを発送。現在890社の中から、過去５年間に取引のある会社193通のダイレクトメールを送った。
ダイレクトメールを発送の5つの目的
1、そもそも既存顧客はまだ会社に勤務してるか？転部していないか？引っ越しは？
2、既存顧客に弊社を再認知してもらうこと。必要な時に問い合わせいただけるように簡易名刺をつける。
3、既存顧客で受注のあった商品とは別の商品があるとの再認識してもらうこと
4、既存顧客から前年同月の売り上げを確保すること。
5、ダイレクトメールからホームページへの閲覧流入がどれぐらいあるか？
6、BtoBマーケティングのまとめ
そもそも既存顧客はまだ会社に勤務してるか？
今回のダイレクトメール発送を発送する顧客は、過去5年間に取引のあった顧客への193通のDM発送。会社宛ではなく、部署、役職、担当者名でDMを発送。
ダイレクトメールの種類は、ふち糊DMでサイズはA4で3つ巻きを選択。発送手段は、ヤマトメールDM便(全国どこでも4日間程度でポストIN)1通から167円で配送可能。
A4 ふち糊DM/3つ巻ズラシ折
オフセット印刷 4色フルカラー
マットコート110k
〈DM経費〉デザイン・宛名処理別途
DM製作費 800枚／97000円＠121.25
DM発送費 ヤマトDM便
193枚／32,231円＠167.00
合計129,231円 ＠288.25
ヤマトDM便の不着は、193通中6通（3％）返品理由は転居先不明。
1件は引越で、後の5件は存在する会社で受取拒否ではないのでポストに会社表記がないのか？
理由が不明なので5件には確認。ダイレクトメール発送した顧客結果、187件は存在する見込み客となり今後も提案をしていけることがわかった。
既存顧客に弊社を『再認知』思い出してもらうこと。
今回のダイレクトメール発送で一番の目的は、『再認知』。BtoBの場合、『そのとき』に必要で取引した顧客なので、『そのとき』にならないと必要がない。必要でないのに案内をしても動かないのが現状です。だた、『そのとき』になったとき、弊社に『もう一度』発注する100％保証はないので、定期的に（3ヶ月〜半年間隔）でダイレクトメールを発送。
保管しやすい簡易名刺をつける
必要になったときに『問い合わせしやすい』『無くさない』保管しやすい簡易名刺をミシンで切れるように工夫。本人様用と業務担当者用の2枚をつける。
既存顧客からの受注商品とは『他商品がある』との再認識してもらうこと
大変ありがたいことなのでが、一年一回特殊商品の取引が多いので、一社あたりの点数を増やしたい。
WEBサイトのスクロール問題
WEBサイトでは、内容全体を隅々まで見てもらうこと把握させることは至難の技。ブラウザ以上のものは、スクロールをしなければ発見はしてもらえない。
最後までスクロールする確率は22％
つまりはよくある縦長のサイト（ランディングページなど）は10人に2人しか見ないことになる。
ダイレクトメールで問題を解決できる。
ダイレクトメールを展開すると見せたいページが一面に表示。
『ザーッ』と全てを見てもらうことができ、興味がある商品をQRで直接見てもらうこと意識。QRは移動中でも携帯で見れるので、見たいときに見てもらうことができます。
既存顧客から前年同月の売上を確保すること。
今回のダイレクトメールの発送で、大事な事ばかりだが、売り上げを確保をできないと意味がない。前年同月4月の再発注はコロナで影響のある業種（旅館等）だったため約50％確保。
新規顧客があったので売り上げとしては、前年同額になった。やはり、今まであったものは、年々徐々に減っていくので新規顧客獲得は必須。5月は新規に専念する。
ダイレクトメールからホームページ閲覧流入がどれぐらいあるか？
今回のダイレクトメールの目的は、今後の課題に重要な事ばかりです。ダイレクトメールを発送してどう動いたか？を把握することが重要。グーグルアナリティクスで分析する。
ダイレクトメール発送日 4月8日（土）4日間の配達猶予があるので、全てに配達が終わるのは4月14日。ただ、顧客の中に4月11日に届いたということもあり、近場は早く配達されることがあることがわかった。
Google Analyticsより
New Visitor新規ユーザーとは過去2年以内にサイトを訪問したことのないユーザーが、レポート期間にサイトを訪問した際にもたらしたセッション数。
Returning Visitor／リピーターとは過去2年以内にサイトを訪問したことのあるユーザーが、レポート期間にサイトを訪問した際にもたらしたセッション数。
2022年の月間リピーター平均は、1月が11.6％、2月11.2％、3月が10.8％ダイレクトメール配達前の4月4日〜4月8日の平日5日間の検索比率は7.1％。
4月11〜15日の5日間
4月18〜22日の5日間
4月25〜28日の平日4日間
平日5日間のリピーター検索比率は4月11日〜15日のは9.2％、4月18日〜22日は10.9％、4月25日〜28日は16.4％と徐々に上がってきた。送る前と後では、リピート率は9.30%UPした。
BtoBマーケティング実践 既存顧客のまとめ
4月中の既存顧客からの新規案件見積もりが数件あり、今回のBtoBマーケティングを実践してみて、一定の成果があった。リピートが50％の成約は、少し問題だが業種が旅館というコロナに直接的な業種であったので、コロナ収束戻るかどうか？やはり、新規顧客の積み上げが必要。
5月は、二業種に絞って新規獲得BtoBマーケティングを実施予定。
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こういうことがしたい。何が一番いいのか？具体的にまだ、何も決まってはいない場合でも結構です。
ただご予算だけは明記しておいてください。